当上周末各大网游公司全部发布完第二季度财报后，人们却发现中国网游产业从未有过如此大的波动。中国网游从以前的“你好我好大家好”变成了“几家欢乐几家愁”。由于产品断档、新产品不叫座等因素，多家网游公司利润下滑，中国网游行业正在遭受10年高速增长期之后的第一次考验。说遇到了一个不大不小的拐点也不为过。

关于“平庸的恶”――是什么让“他们”这么冷酷和冷血？！以至于我们现在看来他们倒显得是那么的“低能”！

　　先看看第一个例子。

　　汉娜·阿伦特20世纪最著名的哲学家之一，1962年，她发表了《耶路撒冷的艾希曼：关于平庸的恶的报告》一书。

　　“平庸的恶”这一观点是阿伦特在《耶路撒冷的艾希曼——一份关于平庸的恶魔的报告》中所提出的概念。

　　艾希曼是在逃的前纳粹分子，1960年5月11日被以色列特工抓捕，带回耶路撒冷受审，最终被判处绞刑。阿伦特以记者的身份目睹了审判的全过程，并写下了这份审判报告。在阿伦特眼中，艾希曼并非恶魔，而是即使在今天看来也是“正常的人”。在“第三帝国”中，他是一个遵纪守法的公民，一个好党员，当然没有理由将自己看成是有罪的。他并非种族灭绝的组织者，他负责协调并管理将犹太人押往集中营，只是执行“自上而下的命令”，忠诚履行职责而已。

　　阿伦特平庸的恶的观点，解释了为什么在德国第三帝国时期，那么多的德国人成为了迫害和屠杀犹太人的参与者。统计数据显示，在二战期间，共有八百五十万德国人成为纳粹党员，一千五百万名德国人加入纳粹军队。

　　这些德国人，在日常生活中或许富有人性，是家里的好父亲、好母亲。在工作中，是好职员，敬业认真。然而，当他们参与到纳粹军队之后，却因为服从意识，在屠杀犹太人的问题上表现出了特殊的残忍和冷漠。

　　还有另外一个例子。

　　2008年9月15日上午10点，拥有158年历史的美国第四大投资银行——雷曼兄弟公司向法院申请破产保护。消息转瞬间通过电视、广播和网络传遍地球的各个角落。令人匪夷所思的是，在形势如此明朗的情况下，德国家家银行居然在10分钟后，按照外汇掉期协议的交易，通过计算机自动付款系统，向雷曼兄弟公司即将冻结的银行账户转入了3亿欧元。毫无疑问，这3亿欧元是肉包子打狗有去无回。

　　转账风波曝光后，德国社会各界大为震惊，舆论哗然，普遍认为，这笔损失本不应该发生，因为此前一天，有关雷曼兄弟公司破产的消息已经满天飞，德国国家发展银行应该知道交易存在巨大风险，并事先做好防范措施才对。德国销量最大的《图片报》，在9月18日头版的标题中，指责德国国家发展银行是迄今“德国最愚蠢的银行”。

　　为什么会发生如此让人吃惊和不可想象的事情呢？

　　我们对于销售、销售团队、制度、规范等方面难道不像这“平庸的恶”？！

　　这个现象是很普遍的一个社会现象了，群体的“无意识”和“无主见”，常常会产生对整个团体毁灭性的打击。

　　以前，我们经常说，要融和团队的想法，要民主，这样决策才不至于出现大问题，不至于犯严重的错误。但看了以上两个案例，你或许会改变看法了。

　　其实，真正的决策一定不是“团体”的智慧，包括我们的创意活动和策划活动。

　　下面是一些销售“低能”的表现。

　　一家投资公司，在王老吉开始风靡全国市场的时候，“敏锐”发现这是一个巨大的市场，投资人的眼光说实话是不错的，但接下来的“操作”就变成了实实在在的“平庸的恶”了。

　　他们主要手段是收购一个当地比较有影响力的品牌，然后注入资金，凭请空降的职业经理人进行市场运作；更有甚者，直接就是高举大打，贴牌生产，大打广告。

　　投资公司的操作当然是一种手段，但和快速消费品的运作差异很大。你可以看到其他诸如电器和耐用品操作的成功，但绝少看到快速消费品成功的例子，“K可”的失败就是一个最好的注脚。

　　投资公司确实规范，各种分析报告，可行性投资分析等等，有深厚的金融功底，但具体到市场的操作，显然就外行了，而外行要来控制内行，问题就暴露了。看看某个凉茶品牌到处招兵买马，大量的广告投放，但终端卖场、小店都没有看到铺货，或没有铺进去，这不是浪费资源吗？

　　这已经不是80年代末90年代初的市场了，高举高打的效果已经大幅下降。

　　大家都在按部就班的做事，而且按照最上层制定的“完美计划”在部署，为什么会一年之后，完全没有看到起色？笔者觉得，投资公司入主快销品可以分享成果，但不要干预经营和决策。看看现在的达能，凡事干预经营的下场很惨，而没有被干预经营的哇哈哈，一往无前。这已经是很好的例证了。

　　每一个人都在干本职工作，执行力也很强，但结果出人意料――很不好。为什么？或者说，每个人就只是在执行，而为什么要执行则不会去想，这样做的道理在哪呢？

　　那就要搞清楚，“销售规范”下的低能是怎么产生的？

　　第一，制度不是一切

　　制度健全是好事，但各自人扫门前雪，相互推诿、掣肘就不是什么好事了。

　　你敢说国有的某些企业制度不健全吗？你敢说他们没有一整套的规章吗？可以肯定的告诉你，他们的战略规划，制度、手册拿出来是一套套的，吓死你

一场突如其来的罢工事件再次将百度搁置在风暴中。

　　根据网络上流传的罢工谈判视频以及相关报道，百度5月初将华南区销售人员的底薪削减了大约30%，同时还制定了新的销售目标，并称将停发未达标员工的佣金。然而，员工们纷纷指责该目标为不可能完成的任务，实为百度变相裁员。

　　经历了多次危机，特别“竞价门”之后，百度一直在进行调整，试图重新回到正常的轨道。股价重回200美元；推出了老年搜索、凤巢等新产品；CEO李彦宏频频露面，重塑健康偶像形象。

　　看起来，百度找到了回归之路。经济危机之下， 中小企业客户深受影响，不过百度的日子并不难过。百度第一季度总营收为8.107亿元人民币，同比仍增长了41.1%；利润1.811亿元，同比增长23.5%。“竞价门”刚刚过去半年，百度就让一切都恢复了“正常”。

　　然而，“罢工门”似乎让百度又变得不正常。事实上，百度在2008年第四季度已裁减了400名员工，其中主要是广告销售人员。今年第一季度，裁员仍在继续。

　　其实，罢工冲突是百度在为过去扩张中的激进买单。过去几年，百度获得了近20万广告客户，由于中国中小企业网络营销知识普遍薄弱，百度建立了一支庞大、且强悍的营销队伍来挖掘客户。但是，在华尔街的业绩指挥棒下，当时的百度陷入到过度依赖销售增长的恶性循环，这种在销售端的透支导致员工出现各种急功近利行为。

　　“竞价门”之后，百度进行了一系列调整反过来给了销售端很大压力。例如，对广告主加强审查以及在四月底推出“凤巢计划”，这可以帮助广告主提升投放效率，但在短期内却对销售额是一个打击。春晚之后，百度流量提升、业绩超出分析师预计，市场开始重估“竞价门”对百度的影响，结果百度在最短的时间内再次获得资本市场认可后，更高的业绩压力也尾随而至。2009年第一财季，百度收入比去年同期上涨，但却较前一季度下滑了10%，运营利润更是较上一季度下降35%。同时，百度的品牌支出则大幅提升，其中包括在央视投入的4000万。经济危机的影响也不可忽视，在整个外部市场增长利空前景下，提升利润的手段之一就是对内挖潜。

　　罢工事件就是在这样的背景下产生的。通过提高考核标准，可以淘汰冗员、提升运营利润，但对百度而言，销售部门在极短的时间内经历了从极度膨胀到极度压缩的过山车，员工情绪的反弹就难以避免。与员工谈判之后，百度修改了部分考核标准。其实，如果真的执行这套标准，销售人员为完成任务，只能去采取其他非常规手段获得客户，如果放任自流，只会导致下一个××门的发生。

　　销售人员罢工显示百度前端产品与后端销售实力并不匹配，以李彦宏为首的管理层还未能找到引导公司业绩良性成长的新产品。其实，百度最大的现实压力并不是销售端，而是谷歌在前端的产品竞争。

　　上市之初的百度可以嘲笑谷歌不懂中文，但现在的情况则被颠倒过来。在解决了搜索质量之后，谷歌中国目前进入到产品创新的爆发期。2009年以来，谷歌明显加快创新速度，最近两个月，音乐下载、百宝箱以及购物搜索等相继面世。易观国际近期发布的数据显示，谷歌中国的市场份额首次超过30%，百度则去年第四季度的62.2%从下降为59%。

　　百度在“竞价门”后的危机公关相当成功，但也只是平息了短期矛盾。而百度真正要解决的问题是如何让公司的发展更加健康，更加具备可持续性。

《我的团长我的团》由江苏卫视从上周开始零点播出以来，到3月9日凌晨已经播出到11集，虽然第一二集迎来了扑面的负评，但随后播出的9集却渐入佳境，剧情越来越紧凑，观众的口碑也越来越好。但是，以每集100万元买下首播权的四家卫视——江苏、东方、云南、北京之间的播出大战却越来越趋于白热化，落后于江苏卫视的几家电视台为抢收视几乎“不择手段”。战争戏超过40%的《团长》，剧内炮火纷飞，剧外也同样火花四溅，播出仅仅一周，就创造了中国电视史上最火爆的一幕。

　　收视大战：

　　《团长》“打”起来了

　　《我的团长我的团》在江苏、东方、云南、北京四家卫视联合首播。起初四家卫视在如何播放上达成了共同协议：三家从3月5日开始一起开播，北京卫视则在播完《北风那个吹》之后从3月7日起开播，四台都每天只播放两集。可是，几天下来，本来约定的四家卫视首播变成了“一家首播”，江苏卫视因为在零点首播、黄金档重播，最终在这场“收视之战”中脱颖而出，在上周以1.593%的全国收视成绩排名黄金档冠军，东方卫视则以1.01%的成绩获得全国第三，云南卫视的全国收视达到0.45%，排第八位。而且，江苏卫视在零点档收视表现位列同时段所有节目的冠军，在数据上接近0.4%，市场份额更是高达7%。

　　为了赶上江苏卫视，其他几家电视台开始着急了：东方卫视删减情节把三集变成两集来追赶进度，北京卫视每天播三集，云南卫视甚至自3月6日起，全天24小时滚动播出，据统计每天下来一共播出16集。观众戏称云南卫视为“团长频道”。东方卫视删减了情节之后，又比其他三家超过了一集，于是江苏卫视奋起反击，联手云南卫视从3月7日开始每天播出3集。这样一来，东方卫视又落后了，一方面又因为删减情节而饱受观众指责，3月8日东方卫视干脆表态：若是不良竞争继续恶化，将被迫做出“反击”，保留继续调整播出计划乃至诉诸法律的权力。

　　目前，发行方华谊天意暂不表态，只是表示他们无权干涉卫视行为，但希望电视台保持对作品的尊重。

　　口水大战：

　　先挨板砖再捧鲜花

　　因为太受关注，也有自身原因，《我的团长我的团》的第一二集挨了不少的“板砖”，可是从第三集开始，随着段奕宏出演的冒牌团长现身开始，观众感觉剧情越来越清晰，“越来越好看了”。

　　从第三集段奕宏出演的有点异于常人的冒牌团长“死啦死啦”现身开始，原本散乱的人物和剧情就像剧中的散兵游勇一样，有了主心骨儿，开始制造集中的矛盾冲突和不断的高潮，一场又一场的仗打下来，观众们渐渐对剧中十几个名字怪异的人物“不辣”、“要麻”、“康丫”感到熟悉和亲切起来，而第一女主角刘威葳在第5集的出场，荧屏在一片灰头土脸的大兵之外又有了清新干净的感觉。

　　虽是短短几集，观众已经开始为该剧整理经典台词：“我们相扶相携，终于到了自己的地盘，把头抛在东岸，身子留在西岸。”“你这是拿弟兄们的血唱你的临终之愿。”“永远不要在人前调侃你的理想，你为它付出的是生命。”《团长》的剧情也高潮迭起：众大兵以寡敌众死守南天门、“黑皮兵”痛打折磨同袍的日本兵、迷龙娶回战场上卖身葬公公的女人……虽然是零点播出，但扣人心弦的剧情还真的把不少观众钉在电视机前，就为了看最新的几集，真应了导演康洪雷的那番话，“《团长》要到团长出场以后才入佳境。”

　　静观：

　　电视剧大片时代到来？

　　《团长》不仅仅因近5000万元的投资、每集逾100万元的首播权、近50万元的二轮上星权而成为今年最贵也最赚钱的电视剧。同时，电视台零点首播、全天不停循环播放的模式，与影院放映大片的方式相仿，中国电视史不仅首次出现了“零点首播，黄金档重播”的奇怪现象，同时也被评论为“电视剧营销已经进入了大片时代”。

　　对此，《团长》制片人吴毅说：“无论是零点首播还是零点复播，这个新元素的确打破了黄金档的常规。我很意外。”“太不正常了！”一向擅长给电视剧包装营销的制作人张纪中说：“电视台出于什么目的我不知道，但在我看来，一天3集已经是非常饱和了，16集，完全超出了观众的审美时限，谁有那时间蹲在电视机前看。”

　　有观众说：“大家都争抢一部《团长》。说明我们的好电视剧太稀缺了，这样的收视大战让电视剧行业蒙羞。”有专家认为这并非健康现象：“如果在首轮播出的周期内就如此滥播，造成了观众的审美疲劳，势必会造成二轮、三轮播出的电视台观众的流失，也极大地影响发行方的音像制品销售，造成经济和行业口碑的双败。”

导语:08年实在是不寻常，从年初的雪灾、地震到下半年的楼市过冬、金融危机波及，放眼望去，这一年，更多的似乎是灾难、坚强、危机……好在，阳光、喜悦总是有的，面包也是有的，希望更会一直在！！

人人都希望得到免费的午餐——我们为了得到一杯免费的饮料而排队、为了一个免费的账号而耗时申请、还会为了一份免费的礼物而买下第二辆车。我们喜欢免费的东西，即使知道“免费”不过是一个幌子罢了。一杯免费的饮料下肚后，我们要为接下来的三杯付钱；银行用我们存进这个免费账户的钱来投资盈利；汽车销售商所赠礼品的价值和一辆汽车的利润比起来真是无关痛痒。但是，这些幕后因素丝毫不影响我们对“免费”的痴迷。但是，“免费”这个概念是否会让我们陷入一个危险的境地呢？

　　市场商人在很早以前就意识到了“免费”的诱惑力。几十年来，几乎所有的公司都在打着“免费”的招牌去吸引本地消费者。但最近，面对“顾客永远不需要付钱”的招牌时，我们对“免费”的痴迷又上升到了一个新的高度。为什么？因为生意人靠做广告来赚钱。市场商人乐意为能接触到客户而付钱，而客户则是只要不付钱就什么都肯干。所以，网络就成了有史以来最好的中间人。

　　我们是否快要陷入危险的境地了？我们所走的这条路能让消费者变糊涂，至少也能形成垄断。在一个文化中，如果人们认为越来越多的服务都应走向免费化，那么这样的文化是不健康的。

“免费”有道理吗？

　　如今，大多数的在线服务的偶是免费的。也就是说，人们不需要付钱去使用这些服务，而服务供应商通过广告来牟利。其原理是，只要有越来越多的人使用这项服务，就会产生更多的流量，自然也就浏览了更多的广告，从而取悦了广告商。从表面上看来，这的确有道理。然而，新闻报纸上的广告用的也是这个原理。但像《纽约时报》这样的畅销报刊也不是免费的，也是要花钱去买的。

　　传统的新闻报刊业同时提供了订阅服务和广告服务。订阅服务提供了一个坚实的基础，只要出版物受欢迎就能扩大营业。而广告就被挨家挨户地送达，并有了一份详实的客户信息。

　　但是，这种经典的运作模型也仅限于此了。在这样一个大胆的新时代里，取消了订阅服务费，销售人员也被“按广告每千次被展现收费”（CPM）广告模式所取代。问题在于，事情往往没有人们想像的那么简单。当经济不景气时（如2008年），第一要裁减的就是广告费用。那么如果你们公司的唯一盈利来源是广告服务，那么你们的年利润将受到重大打击。曾能帮助公司度过难关的传统订阅服务现在也不复存在了，因为人们不在会为这项服务付费。

　　第二个问题在于谷歌。网络广告最诱人的地方在于它是可以被追踪的，即投资报酬率（ROI）是可知的。谷歌的“按点击收费”（CPC）模式要比传统的CPM模型高明得多。但又有多少公司可以模仿谷歌的这种运营方式呢？《纽约时报》可以采用这种CPC模式吗？这要看情况了。此外，Facebook证明它也在这个领域的竞争之列。诱使人们去点击广告仍是一项重要的研究。

当“免费”并不那么纯粹

　　虽然我们仍不清楚在一个经济体里是否可以有那么多公司只靠广告来赚钱，但我们已经知道对许多公司来说“免费”算得上是一张王牌。看看最近这个例子：IBM用“免费”摧毁了Java的软件工具市场。一天，某个IBM公司的员工正在思考如何能卖出更多的Blade服务器。突然一闪念，他想到可以通过免费提供这些集成开发环境（IDE）来彻底封杀对手，并为销售其最昂贵的产品打开方便之门。

　　Eclipse及其周边产品用来调试Java代码并不是最好的，但作为一个免费软件来说已经够好了。公司不需要在考虑付多少钱来购买产品，因此IBM的战略是非常成功的。所有的这些在几年里就发生了，在对开源软件歌功颂德的时候，人们自然看不到IBM的垄断地位，其结果就是软件开发工具业里缺少了创新，毕竟，谁愿意和“免费”相竞争呢？

从“免费”到帝国

　　诚然，IBM并不是唯一一个发现了“免费”的威力的公司。网络巨头谷歌也用了同样的战略来扩大自己的规模。一时间，谷歌成了用户心目中的搜索引擎之王，通过广告而不是收费服务来创造利润。谷歌让我们能免费获得全球的信息，真是太伟大了！

　　但下一步就有些不光彩了：GMail。谷歌想让我们拥有更好更简洁的电子邮箱，其策略就是利用广告。邮箱旁的广告让人看得很不舒服，但我们也学会了忽略这些广告从而使用这项服务。行。

　　但是再接下来的这一步就不公平了：Google Office。谷歌为了整合世界信息，她也尝试着要消灭她的劲敌：微软。正如微软也在搜索引擎业发展一样，谷歌也涉足了微软盈利最多的办公软件市场。而且，谷歌用了几乎“免费”的战略。对个人用户来说，谷歌的网上办公软件是免费的，而对商业用户来说，这项服务也是非常廉价的（谷歌不能让企业软件完全免费，否则那些公司会吓坏的）。

　　问题的关键在于，谷歌之所以能够发布那么多免费的软件是因为它在搜索引擎上所获得的成功。这种做法现在很公开，但却是错误的。这好比一种危险的扑克游戏，谷歌能够靠

一个企业，如果只能做到把产品和服务卖出去，然后吃力的维持生计，而不能成为一个领域响当当的品牌和符号，这个企业顶多只算得上一个三流企业。在今天，跨国公司正在用各种新的营销概念和创造新的营销体验来蚕食着我们所面对的消费市场，但是很多企业却还在广告、促销、价格战的泥潭中执迷不悟，或者是抱着自己过去打下来的旧江山不忍创新和改变。现代营销之战早已不是产品战，而是消费者价值之战和消费者认知之战，营销要做的工作是让越来越多的目标群体相信你能够持续给他们带来价值，以及让他们认为你永远是在某个领域是最专业和最值得信赖的。而我们纵观现在很多企业陷入的营销困境，却不难发现，他们往往忽视了很重要的东西：

　　打造出强势品牌才能创造卓越的业绩。很多企业有了一点成绩，就容易自满。比如推出一个产品后，没有打造品牌就获得了成功，于是想当然认为，不需要品牌照样可以成功，因此这个市场上，有大部分品牌依靠强大的销售团队就实现了成功。但是，在消费者那里的判断却是，只要是品牌，就愿意多付钱，如果是强势品牌，很多关于这个领域的所有的故事他们都会相信，为什么跨国企业进入中国前几年即使亏损他们也要打造品牌，因为，一个有影响力的品牌在整合资源的能力上远远大于一个销售力强的产品，而一个高价值的品牌即使在一些产品上有一点瑕疵，消费者因为对你的信赖有时候也会不加以计较。而如果你只是销售一个不知名的产品，你会遇到什么问题呢？白送给消费者他们还会怀疑你的动机。就好像多人总是固执的认为B-B主要靠关系营销，因此只要有卓越的销售团队，就可以取得成功，关系营销固然重要，但是，如果你把自己打造成了一个强势品牌，你会发现很多客户你不需要关系照样可以收到订单，拿到高价钱。麦肯锡创立的时候就已经悟到了这一点，他们说，他们从来不会主动去兜售自己的服务，而是通过各种专业文章、媒体的报道等等来强化自己的专业水平，而这样持续做的结果就是，他们只需要趴在办公桌上等着客户打电话来。现在很多的B-B品牌开始塑造品牌，甚至不惜重金打广告，难道说他们是傻子？

　　销售体验和生活方式的价值远远大于销售产品和功能的价值。一个产品如果不断的向消费者强调功能，或者说只能向消费者强调功能的话，这个产品马上就将遭受到同类企业的竞争压迫而带来价格挑战。那些经典的产品从来不会去强调功能，而是强调体验，强调生活方式，例如IPOD并不是告诉那些年轻人IPOD是如何播放音乐，功能有多强大，它只是告诉这些年轻人，有一个IPOD是如何的时尚，甚至拥有IPOD，自己的音乐生活会发生怎么样的改变，因此，IPOD可以卖到几千块钱，而具备同样功能的音乐播放器，却有很多只能卖几百块钱，差别就在于一般的音乐播放器企业并没有真正的将功夫放在营销上，而还是放在了产品的功能上。腾讯QQ这两年迅速跃升到中国互联网企业的前三甲，其根本是构建了一个给年轻人不断体验的互联网平台，QQ游戏、QQ币、QQ空间等等总是在不断刷新用户的互联网生活，而由于有即时通讯工具作为依托，它就有了黏住用户的基础。而我们反过来看传统的门户，依然还在以生产和制造新闻产品为核心，不论是推出博客还是播客，都是制造新闻产品，强调新闻的功能，不仅成本高，而且很难形成固定的用户群体。

　　你一定要卖超越于你的产品本身的东西。一个媒体卖的是什么？如果你告诉受众，你卖的是资讯，受众马上就会说，我每天接受的信息太多了，我们不需要。但是你真的是卖资讯的吗？如果仅仅卖资讯你就不需要那么多优秀的编辑和记者，你只需要低价雇用一批资料整理员就可以了，可是有几个媒体愿意这样做呢？其实，媒体卖的是思想，是观点，而不是资讯，受众需要的不仅仅是资讯，而是鲜活的思想，一个媒体如果只能卖资讯，其价值就是低的，如果你是卖思想，或者卖注意力，不论是受众还是广告主都会对你产生兴趣。有很多人认为中国的市场研究公司卖的是数据，而我却觉得，市场研究公司如果只能卖数据，最多能做一个三流的公司，或者未来会被咨询公司沦为下游的数据采集公司，这样市场研究公司就很容易由脑力公司变成了一个低价值的执行公司，因为，对于企业来说，他们需要的不是数据，而是通过数据解读、挖掘和分析总结出来的知识、策略和远见，从这个角度来说，一个优秀的市场研究公司卖的应该是企业的营销和品牌的评价标准，卖的是内容，卖的是企业决策需要的知识。

　　有很多时候，我们总是被我们所生产的产品所迷惑，而常常忘记我们的产品到底能够带来目标消费群体什么样的附加价值；我们总是因为习惯了某种惯常的思维方式和工作方法，而忽略了跳出产品本身来思考产品之外的价值，甚至我们还常常面对很多知名品牌的竞争和强调体验和生活方式的竞争对手显得不屑，有时候还骂他们离经叛道。事实上，或许我们需要思考的是我们自己是不是真的让我们的产品和服务发挥出了最大的价值？营销比的是创新和远见，而不仅仅是辛勤

　生理需求PK心理需求 女人消费正当时
　　
　　已成为绝对消费主力的女性化妆品市场，在消费观念上已大大不同于以往，经过研究分析可知，在化妆品领域，消费者得需求大体可以分为生理需求和心理需求，这是马斯洛“需求层次理论”的其中两个方面，分别代表金字塔底层的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。
　　
　　女性消费需求的这两个方面，决定着女性在化妆品消费种兼备着理性和非理性两种消费心理，一般来说，在基本的生理需求得到满足之后，人们逐渐开始了对美的追求，这一过程的实现，见证了生理需求到心理需求的过渡，这些转变也决定了在化妆品消费领域，女性的购买行为逐渐从理性消费转向了感性消费并且这种趋势正愈演愈烈。
　　
　　把握理性与非理性之间的关键因素
　　
　　消费研究证明，在化妆品消费中，依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者，她们是理性消费的代表，往往容易受到产品质量、价格及功效等因素的影响，在做购买决策的时候往往会深思熟虑，一般不会冲动的购买某一产品或品牌，这一类消费者的品牌忠诚度较大，消费行为相对比较稳定。
　　
　　然而，在化妆品这一特殊消费领域来说，以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中，更多地是一种非理性的消费特点，影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面：
　　
　　女性消费具有感染性消费特征
　　
　　女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。
　　
　　较能代表这以消费特点的例子是旁氏无暇七日美**膜，该产品刚刚推出的时候，充分抓住了女性消费者的心理，无论是从广告创意，还是产品最终的销售上，都紧贴女性消费群的心理需求，通过向消费者灌输“七日美白寻回真爱”的概念，一方面使消费者相信了旁氏无暇七日美**膜一定会有美白效果，而且七天见效，另一方面更重要的是，广告的出台使消费者普遍的把美白和寻回真爱结合在一起，让她们觉得，使用了这个产品，也许真爱就会回头。这个系列广告在当时的市场上虽然引起了一些争议，但是它所形成的效果也是显而易见的，有人甚至因为看过广告，会直接向销售人员询问自己想迅速美白，寻回真爱，使用旁氏七天美**膜是否有用，真的只要7天就可以白回来吗等此类问题。由此可见，女性消费行为过程中，带有明显的感情色彩，鉴于女性的独特消费定位，在其消费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展，这是一种感染性消费特征。女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。
　　
　　女人都是时尚崇拜动物
　　
　　现代社会，女性的地位越来越高，物质生活的逐渐丰富，使得她们在精神领域的追求也日益明显，除了追求美以外，更多的女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活，女性对时尚的追求已经向更高层次转变，不但注重外表，而且在向关注内心和高品质的生活转化，所以她们在购买化妆品时，较多地侧重于外观包装，在意美的效果，她们热衷于追求品牌并信任品牌，品牌意识强烈，认为品牌便是产品质量的保证，同时，她们不断地追求产品的流行趋势，使用一些新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。
　　
　　提到这点就不得不说下屈臣氏。在开发自有品牌的过程中，屈臣氏全心做到产品贴近消费者需求，顺应时尚潮流。在２００８年推出天然骨胶原保湿系列、绿茶抗氧化系列、燕窝精华护理系列等自有品牌产品面市，受到消费者的追捧。屈臣氏的品牌创新，始终强调三大经营理念：药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导健康；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着美态的概念；独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。健康、美态和乐观，这三大理念将品牌理念深深地“植入”到产品、服务、环境中，营造出一种“屈臣氏式体验”的氛围，顾客的反应立刻积极起来。
　　
　　而消费者在选择屈臣氏产品的时候，不仅仅是因为产品的原料值得信赖，更重要的是屈臣氏所推出的产品无论是从配方到个性包装或者到它的销售渠道都是独一无二的时尚，这种消费体验极大的满足了追求自我、个性的女性消费者的心理，她们购买的不会是某个产品的功能，也不仅仅是产品的质量，更多的是产品所体现出来的时尚信息，或者是对屈臣氏这个品牌文化和精神的一种依赖。这种消费心理，在很大程度上诠释了女性的特质，这是女性消费者消费行为中的一个重要的影响因素。
　　
　　冲动是女人心理的“鬼”
　　
　　女性消费的显着特征之一，便在于她们的消费过程中

市场营销里有一个非常经典的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。随着整合营销传播（IMC）大行其道，4P理论则逐步让位于一个更时髦的理论：4C理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、方便（Convenient）和沟通（Communication）。

从4P理论向4C理论迈进，其实就是一种酒香不怕巷子深的理念向好货也要吆喝的理念的转变。组织从未像今天这样关注过自己的“传播”问题，一方面是因为今天的传媒十分发达，议程设置的力量非常强大，另外一方面也是由于传媒过于发达，组织不发出点声音，就很容易被大众遗忘。

但过分注意传播（Communication），而遗忘了消费者掏出银子购买的其实不是营销而是产品（Product），未免有些舍本逐末。

当前旅游市场几个网站的相互竞争，或多或少折射出这样的现实。

芒果网（Manguocity.com）是一家去年才杀入旅游市场的网站，刚开始时，这家网站的吆喝十分卖力。在非常短的时间内，芒果网广为人知，要知道，携程网这个旅游网络市场的老大是花了好几年时间才做到这一点的。芒果网的起家产品是机票销售服务，现在已经逐步涉足到酒店预订和旅游度假领域。不知道是什么原因，芒果网尽管知道的人很多，但作为一家依靠互联网进行商务活动的网站，它的Alexa全球排名却十分低下，接近4万名。虽然用Alexa排名来判断一个网站是否真的被很多人使用是有待商榷的，但用来判断它是否真的没被很多人使用却很有效。在这样一种排名下，我很难相信芒果网的业务会有多大的容量。

另外一个网站则在去年更有争议性，不仅亏损严重，而且一度有大股东要退出的传闻，那就是E龙（Elong.com），在纳斯达克上市的公司。

这个如今已更名为艺龙的网站，是旅游类网站的老二（然而，携程网一直不愿意承认自己是网络公司）。它一度是各类媒体的座上客，风头甚劲。但去年第三季度财报出现巨额亏损之后，这家网站开始传出负面信息。到了10月份，管理层大换血，从此基本上淡出公众视野，或者说，没有任何好的或者坏的新闻了。

我本来以为这家网站就此没落，但最近出差时，我赫然发现，在一些出身于传统行业的人士带领下，艺龙倒是做了几件狠下基本工夫的事情。

第一件事情是将Google map引入酒店预订导航的界面。在这样一个界面上，消费者想“住在上海人民广场方圆2公里附近”的诉求变得十分容易满足：以人民广场为中心，拉出一个框，地图上便赫然显示出艺龙的合作酒店。这个功能让我惊叹，据说艺龙比携程网更早推出了这项服务。

第二件事情则是“酒店360全景”。也就是在单个酒店的预订页面中，有一个实物拍摄的动态录像，基本上做到了全方位展示大堂、房间和一些配套设施的具象景观。我在一些汽车网站上看到过类似的东西（360度显示车身以及车内配饰），有理由相信，艺龙是由此得到某种启发的。

大多数旅游网站都有自己的呼叫中心（Callcenter），帮助消费者预订酒店，但依靠电话是没有办法让消费者感受酒店的实体形象的。就我个人而言，我非常关注酒店所提供房间的卫生间情况（有些人关注床铺，有些人关注酒店的配套餐厅，等等），而“酒店360全景”可以让我掌握更精确的信息。

日前的一篇报道透露出艺龙高层管理者对艺龙的战略规划，也就是他们口中的4G战略，这一战略甚至被其总裁上升到“行业服务标准”的高度。从前面提到的两项网络功能中，我感知到了4G中的1G：Go online。看来，艺龙的的确确在努力打造这样一个线上旅游服务平台。

其实在今天的Web2.0式的UGC（用户产生内容）时代，传播无处不在。在没有UGC的时候，就有所谓的“没有无法销售的产品，只有无法销售产品的销售人员”的说法。组织可以通过各种手段操控媒体，发出他们想要的声音。至于产品这一本质物，说得过去就行了。但在今天，光网站就有191万个，Blog数量更是高达1亿个，没有任何一个组织可以完全操控出现在公众语境中的声音。PPG就是一个非常经典的案例。

这也是一家快速崛起的公司，它非常重视“广告”，重视到了在广告方面不惜一掷千金的程度。从一开始的数千万元试水，到后来动辄上亿元的广告投放，PPG这个做衬衫网络直销的轻公司的确业务量暴增，俨然将衬衫行业的老大但又有那么点不务正业的 雅戈尔压了下去。

但PPG始终没有解决产品的问题，它的主力产品经常出现质量问题，其用户由此要求退货的负面消息也常见诸于各类媒体上，而且，即使没有质量问题，完全欧版的衬衫款式其实并不适合相对瘦小的中国人体形。PPG在广告上的重金投入，也换来了大量免费的公关版面（俗称软文），在营销上PPG如此强悍，但最终，依然会败于产品（Product）这一4P的首要

继续容忍一个失去道德责任甚至违法犯罪的品牌存在，是社会的悲哀，消费者的耻辱，我们不能再为一个错误的开始而深怀怜悯之心。

最近，身陷三聚氰胺“毒奶粉”事件的三鹿集团和整个中国乳业发生的危机震惊中外。掺毒者已被绳之以法，政府官员问责风暴骤然刮起，乳业大批品牌停产整顿，更大的信任危机在市场上弥漫着。据央视新闻报道，近来牛奶制品市场正在逐步恢复信心，销量开始回升，大规模的行业重组开始紧锣密鼓进行起来。