营销奇迹 峨眉山农家乐冬天不歇业

    这两天，峨眉山景区零公里农家乐“神木山庄”老板王大中正忙着装修自己的新房。这个新建的两层小楼不仅花去了他几乎所有的积蓄，还向银行贷了500多万的款。在地震和经济形势不好的双重打击下，王大中却一点也不担心。10月2日，峨眉山景区游客接待量创下单日历史新高，达到4.04万人次，王大中“神木山庄”的10张饭桌翻了几轮。他觉得这全靠景区宣传得好。

　　峨眉山旅游股份有限公司董事长马元祝说：“风景区发展三分管理七分营销”。 


从自古流传的“峨眉天下秀”，到“云上金顶、天下峨眉”，再到如今的“观光休闲度假养生的天堂，祈福求祥净化心灵的圣地”。峨眉山的旅游营销一直在不断向前发展。

　　10年前靠山吃山吃老本

　　王大中1991年开办“神木山庄”。那时，住他的店一个人一天只要10元钱。王大中每天早晨卖一毛钱一个的馒头，一天都能卖50元到60元钱。

　　“不过，现在回想起来，那个时候的宣传营销几乎是零。”峨眉山管委会营销中心主任杜辉回忆。景区没有任何形式的宣传促销，每年接待人数时高时低，时增时减。

　　山上的所有农家乐，都只经营3个季节。冬天最冷的时候就全部关门歇业了。

　　1997年，九环线开通，路况的改善大大节约了进入九寨沟的时间。游客蜂拥而至。峨眉山游客人数发生了比较大的下降。“从110万一下子垮到60多万。”峨眉山景区在四川旅游的龙头地位不保。

　　“管理层开始意识到旅游营销的必要。”1998年，马元祝在峨眉山组建了一个30多人的宣传促销队伍。他提出，营销是旅游的第一要务。峨眉山在全国景区中第一个提出了“客源就是财源”、“营销就是生命线”的观点，成为第一个把宣传上升到营销的理念的风景区。

　　10年后营销新产品走新路

　　峨眉山从1998年开始的宣传营销，初期只是向电视台投播反映一年四季的风景广告，在报纸上发点不同季节的旅游亮点新闻，但效果还不是很明显。

　　从1998年开始，峨眉山主动与九寨沟联合，打造了“四川世界遗产精品旅游线路”，成为了四川对外营销的主要旅游产品，当年净增游客23万人。但好景不长，从2001年开始，峨眉山游客人数的增长幅度明显放缓。

　　峨眉山意识到了景区关键的一环，那就是自身的旅游产品换代，开始了从景点、服务、文化内涵上的提升和打造。新的《风景区旅游总体规划》出台，峨眉山一共投入了10多亿元，打造各具特色的三大旅游景区：金顶改造工程，新建“四大景观”观景台，完善中山区生态走廊建设，加强低山区休闲度假产品的开发。

　　杜辉说，让峨眉山在游客心目中的印象不止是一个风景区，看一次就了愿，而是可以一年四季来几次的休闲度假基地。

　　从细分市场到进驻市场

　　温泉项目、武术养身、宾馆的升级换代……“峨眉山的宣传营销也渐渐不再是做个景区固定的"产品说明书"四处散发，而是根据社会经济的发展、游客的需求，不断找出契合点。”同时，从以前的宣传自己一家景区，转变成宣传整条线路。“到四川来旅游，不仅只想看峨眉山一个景区。”

　　2002年底，峨眉山举办了中国首次风景区与旅行社合作论坛；2003年开始细分市场，一个营销队伍划出一块“自留地”，大量地“请进来、走出去”，带队出去促销；2005年开始，峨眉山营销团队将中国分成4大区域6大片区，派驻人员进入市场……

　　在广州市场推广“到四川去看海”——云海、花海、石海、竹海；到北方市场推出“麻辣冬日”；利用每年夏天增开的宁夏列车，开展“千元游天府”；在海外市场推出了“祈福峨眉山，佛旦结佛缘”的朝拜之旅。

　　现在，王大中的“神木山庄”冬天不再歇业了。