哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列七十三


蜂鸟家族在蜂鸟国王的带领下成为了森林里最强大的家族。因为它们身体太小，所以每只蜂鸟必须依赖家族才能够得以生存。蜂鸟家族有一个规矩，就是只能前进不准退后，谁退后就啄死谁。凭着这样的规矩，它们的家族甚至战胜了猩猩、熊和老虎们的家族。它们眼里，只要在蜂鸟国王的指挥下，蜂鸟家族是无所不能的。

有一天，森林发生了一场大火。这场大火在森林里四处肆虐，其它家族都纷纷逃出森林以躲避这场大火。而蜂鸟国王相信，它的蜂鸟王国一定能够扑灭这场大火，于是国王就号令所有的蜂鸟去扑火。成群的蜂鸟向大火扑去，火却越来越大，无数的蜂鸟化成了灰烬。

蜂鸟群中，突然有一只蜂鸟开始退缩，它的翅膀振动着往后飞了。在倒退飞的时候，有些蜂鸟也跟着这只蜂鸟倒着飞，一只、两只、三只，越来越多......

几天以后，一场大雨终于把大火熄灭了。整个蜂鸟家族就剩下了那些会倒着飞的蜂鸟了，后来，蜂鸟家族慢慢又变得强大了；不过蜂鸟家族多了一种新本领，就是会倒着飞。



交广启示：

可以说旅游营销进退皆学问。进，势如破竹。很多时候，退即是海阔天空。退出劣质客户的泥潭；退出被动的竞争局面；适度的退让，摔开了沉重的包袱，腾出了宝贵的资源。古人有云，善知进退、厚德载物。河南交广以为：成功的旅游营销人懂得进退之间，化解困境；张弛有度，赢占市场。

陷阱一：一个好想法就可以让你赚大钱 　　事实是好想法对于商业成功既不是充分条件也不是必要条件 。微软应该算是获得商业成功的典型，但是在它的整个发家史上却找不到一个完全独创的“好想法”。事实上微软正式通过模仿对手的想法并在竞争中打败对手而一步步发展壮大的。Google确实有一些独创的，像Page Rank，Ad-words，廉价机器集群等。但是这些没有一个是由Larry和Sergey想出来的。这并不是说Larry、Sergey和Bill不够聪明，实际上他们三个比任何人都要犀利。但如果你认为他们只是有一天突然有了一个灵感接着就发财了，那只能说你是痴人说梦。 　　
陷阱二：东西做出来自然会有人用
　有时候事实确实如此。Google就是个好例子。但是像Google这样的公司只是凤毛麟角，更多的公司生产的产品因为这样或者那样的原因卖不出去。我自己就有这样的惨痛经历。那是我在1993年创建的第一家公司，名字叫FlowNet。它同时也是一种新的高速局域网通讯设备的名字。10M的传输速度是当时的标准，但FlowNet提供高达500M的传输速度。在后来的五年中FlowNet一直都是拥有最佳性价比的网络设备。它甚至提供了一个内建的可保证画面质量的视频流媒体服务。如果FlowNet能够得以流行全世界，今天的视频流媒体将比现在的状况要好得多。
　但是尽管FlowNet在技术层面上可以打败任何竞争者，它却在商业上遭受了巨大的失败。我们连一块也没有卖出去。原因很简单：它与局域网标准不兼容。如果当时我们做足功课，做些市场调查，我们就会知道兼容性即使不是致命的也将会是个大问题。那样我们就不会把自己数以万计的美元浪费在专利申请和样片生产上了。 　　 　陷阱三：如果你不申请专利，别人会偷走你的想法
　事实上没有人会对你的想法有兴趣，除非你的想法被证明是成功的，但那时对于偷学者为时已晚。即是说真的有人对你的想法非常认同，但是他聪明的话自然会选择跟你合作，如果不是，他做什么都是威胁不到你的。
　有时候专利还是有点用的：它会让投资人感觉很保险。但我强烈建议你自己来处理专利申请，通过一些学习你可以做得比专利申请代理商做得更好，而且可以节省一大笔钱。 　　
陷阱四：你的看法很重要
　事实上你和你的合伙人对你们产品的看法没有任何意义，重要的是客户会怎么看待你们的产品。我们很自然的会假设，如果你和你的伙计们都认为你们的产品很好，那么其他成千上万的人们也会这样认为，事情有的时候是这样，但大多数的时候不是。原因是你是如此的聪明可以设计出这么好的产品，那么你跟那些产品的使用者是不一样的。相对于你，你的客户们要更为平庸一些，他们的口味也会更为平庸一些。如果你的产品是为了迎合那些会在乎你自己在乎的那些东西的人的话，你的用户群将会非常小。 　　
陷阱五：盈利模式都是假的
　就像陷阱二一样，有时候这也是事实。像Carl Sagan常说的“预言是失败的艺术”。你永远也无法知道你的生意会赚多少钱，也无法知道要花多少钱去占领市场。需要盈利模式的理由是让你自己做一个全面的思考，并让自己确信投资将会得到回报。如果你经过计算发现，即使只是要保持不亏损你的用户群也必须比现在的市场大十倍，那么你也许就需要重新考虑了。就像艾森豪威尔说的，计划一无是处，但作计划却不可或缺。
　以此为基础，很多创业者们都会犯一个典型的错误。他们常这样说“只要我们占有哪怕是1%的市场份额，我们也会赚大钱”。这样的说法直接暴露出你没有仔细的分析过用户的需求。你也许同样会说“100个客户中至少会有一个客户买我们的东西吧（或者坦白地说，这一点也不能肯定）”。这样想根本无法增强自信心。
陷阱六：懂得的知识比认识的人重要
　你一直都拒绝否认这一点。从小到大，你都相信聪明比什么都重要，你也不会相信妈妈所说的“学会与他人相处比学习成绩更重要”。
　事实是-人际关系比知识要来的重要。这并不是说聪明、有学问没有用。你的学识一定程度上决定了你会被推荐给“谁”。但最终，你认识并信任，更重要的是信任你，的人会比你的学识对你的前程有更大的决定性作用。商业活动是异常复杂的。没有任何一个人有可能具有完成一个商业决定所需要的所有知识和经验，所以精明的人们会把他们的权力下放给其他人。而当他们选择下放的对象是，首先想到的就是他们认识并信任的人。
陷阱七：博士头衔很有用
　实际上拥有博士头衔只能证明你不是低能儿。从我的经验看来，拥有博士头衔只会对获得商业成功产生负面影响。因为在学业上获得成功的方式与在商业上获得成功的方式恰好相反。在学业上，你的同僚决定你的成功，在商业上，你的顾客决定你的成功，而你的顾客，基本上可以肯定的说，不会是你的同僚。 　　
陷阱八：我需要500万作为启动资金
　事实上除非

方法一：可以找到一棵树桩观察，年轮宽面是南方；



方法二：还是找一颗树，其南侧的枝叶茂盛而北侧的则稀疏；



方法三：观察蚂蚁的洞穴，洞口大都是朝南的；



方法四：在岩石众多的地方，你也可以找一块醒目的岩石来观察，岩石上布满青苔的一面是北侧，干燥光秃的一面为南侧；



方法五：还可以利用手表来辨识方向：你所处的时间除以2，再把所得的商数对准太阳，表盘上12所指的方向就是北方。

有一个古老的故事开头：在一位农夫的果园里，紫红色的葡萄挂满了枝头，令人垂涎欲滴，当然，这种美味也逃不过安营扎寨在附近的狐狸们，它们早就想享受一下了。


第一只狐狸来到了葡萄架下，它发现葡萄架要远远高出它的身高。它站在下面想了想，不愿就此放弃，机会难得啊！想了一会儿，它发现了葡萄架旁边的梯子，回想农夫曾经用过它。因此，它也学着农夫的样子爬上去，顺利地摘到了葡萄


（这只狐狸采用的就是问题解决方式，它直接面对问题，没有逃避，最后解决了问题。）


第二只狐狸来到了葡萄架下，它也发现以它的个头这一辈子是无法吃到葡萄了。因此，它心里想，这个葡萄肯定是酸的，吃到了也很难受，还不如不吃。于是，它心情愉快地离开了


（这只狐狸运用的是心理学当中经常提到的"酸葡萄效应"，也可以称为文饰作用或合理化解释，即以能够满足个人需要的理由来解释不能实现自我目标的现象。）


第三只狐狸来到了葡萄架下，它刚刚读过《钢铁是怎样炼成的》，深深地被主人公的精神打动。它看到高高的葡萄架并没有气馁，它想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能够得到。"有志者事竟成"的信念支撑着它，可是事与愿违，它跳得越来越低，最后累死在了葡萄架下，献身做了肥料


（这只狐狸的行为，在心理学上我们称为"固执"，即反复重复某种无效的行为，有时我们也称它为强迫症。它说明，不是任何事情的最佳方案都是解决问题，要看自己的能力、当时的环境等多种因素。）


第四只狐狸来到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大骂，撕咬自己能够得到的藤，正巧被农夫发现，一铁锹把它拍死了


（这只狐狸的行为我们称它为"攻击"，这是一种不可取的应对方式，于人于己都是有害无利的。）


第五只狐狸来到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下显得如此的渺小，便伤心地哭起来了。它伤心为什么自己如此矮小，如果像大象那样，不是想吃什么就吃什么吗？它伤心为什么葡萄架如此高，自己辛辛苦苦等了一年，本以为能吃到，没想到是这种结果


（这只狐狸的表现我们在心理学上称之为"倒退"，即个体在遇到挫折时，从人格发展的较高阶段退到人格发展的较低阶段。）


第六只狐狸来到了葡萄架下，它仰望着葡萄架，心想，既然我吃不到葡萄，别的狐狸肯定也吃不到，如果这样的话，我也没什么好遗憾的了，反正大家都一样


（这只狐狸的行为在心理学中称之为"投射"，即把自己的愿望与动机归于他人，断言他人有此动机和愿望，这些东西往往都是超越自己能力范围的。）


第七只狐狸来到了葡萄架下，它站在高高的葡萄架下，心情非常不好，它在想为什么我吃不到呢，我的命运怎么这么悲惨啊，想吃个葡萄的愿望都满足不了，我的运气怎么这么差啊？越想它越郁闷，最后郁郁而终


（这只狐狸的情况是"抑郁症"的表现，即持久的心境低落状态为特征的神经性障碍。）


第八只狐狸来到了葡萄架下，它尝试着跳起来去够葡萄没有成功，它试图让自己不再去想葡萄，可是它抵抗不了，它还试了一些其他的办法也没有见效。它听说有别的狐狸吃到了葡萄，心情更加不好，最后它一头撞死在葡萄架下


（这只狐狸的下场是由于它心理不平衡造成的，在现实生活中我们经常会遇到类似的"不患无，患不均"的现象。很多人在与别人比较的时候，因为心理不平衡选择了不适当的应对方式。）


第九只狐狸来到了葡萄架下，同样是够不到葡萄。它心想，听别的狐狸说，柠檬的味道似乎和葡萄差不多，既然我吃不到葡萄，何不尝一尝柠檬呢，总不能在一棵树上吊死吧！因此，它心满意足地离开去寻找柠檬了


（这只狐狸的行为在心理学上我们称之为"替代"，即以一种自己可以达到的方式来代替自己不能满足的愿望。）


第十只狐狸来到了葡萄架下，它看到自己的能力与高高的葡萄架之间的差距，认识到以现在的水平和能力想吃到葡萄是不可能的了，因此它决定利用时间给自己充下电，报了一个研究生课程进修班，学习采摘葡萄的技术，最后当然是如愿以偿了

（这只狐狸采用的是问题指向应对策略，它能够正确分析自己和问题的关系和性质，找到最佳的解决方案，是一种比较好的应对方式。）

第十一只狐狸来到了葡萄架下，它同样也面临着相同的问题。它转了一下眼睛，把几个同伴骗了来，然后趁它们不注意，用铁锹将它们拍昏，将同伴摞起来，踩着同伴的身体，如愿以偿地吃到了葡萄


（这只狐狸虽然最后也解决了问题，但它是在损害他人利益的基础上来解决的，这种应对方式不可取。）


第十二只狐狸来到了葡萄架下，这是一只漂亮的狐狸小姐。它想我一个弱女子无论如何也够不到葡萄了，我何不利用别人的力量呢？因此，它找了一个男朋友，这只狐狸先生借助梯子给了狐狸小姐最好的礼物


（这

哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列六十一

两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。

后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比

就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那位果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。

再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。

20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。

当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门只标价750元，当他标价750元时，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。

山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。



交广启示：


成功往往属于先想一步的人。文中的青年是一个不可多得的营销策划奇才，几个案例运作得十分巧妙！给我们旅游策划人的有益启示在于：把握市场先机、洞察商机变幻，因势利导，顺势而为，方可全胜！

哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列六十九


第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。

令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。

可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。

他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。


交广启示：

这是“雪中送炭”的营销妙法。花生米是刺激冰水需求的“强心针”。

在此文中，河南交广提出一个概念：买点。与卖点截然不同的是，买点是通过发掘旅游消费者的潜在需求，以潜在需求为基础，指导和规划景区开发、广告策划、市场推广、媒体传播。可以说，买点是旅游企业市场运作的基石，是所谓整合营销传播的核心，景区所有的市场行为都围绕着买点而展开，景区所作的一切都是买点的深化和广化。简言之，是先有买点，再有品牌和市场。

细细揣摩旅游业这几年来的发展脉络，你会发现旅游企业同游客的关系从某种程度上讲，非常类似于一对恋人的情感历程。从最初追求阶段的投其所好，随着交流日渐通畅，关系逐步升温，之后步入婚姻殿堂，蜜月期来临……

这种逻辑也是上世纪90年代兴起的关系营销的基本思路，它改变了以往企业与客户之间纯粹的交易关系，而力图确立和维持与客户之间的长久关系。

河南交广传媒旅游策划营销机构告诫各大景区：发掘潜在游客固然重要，维护旅游消费者的忠诚却是重中之重。过去是标准化服务，大众行销的年代，旅游企业的商业行为就是一系列短暂交易的总和。而如今，销售只是顾客和商家之间婚姻关系的开始。至于这段婚姻是否美好完全取决于卖方经营的好坏。而婚姻的质量决定着是否会继续这种合作关系，是否扩大市场范围，或是遭遇麻烦和离婚。

当我们告别了金猪年的盛夏，又迎来鼠年的春天时。回眸旺季旅游，我们不难发现，如今越来越多的市民，出游不再是到特定景点旅游，取而代之的是选定一个出游目的地，在当地悠闲地住上几天，自由自在地穿街走巷、爬山涉水、观观街景、体验民风，从中更加深入的了解异地他乡的风土人情，真正做把“外乡人”。


“无景点旅游”不必走马观花地参观景点，更加可以逃离“上车睡觉，下车拍照，在景区门口排着长队购票的传统旅游方式”，因此使更多的游客在假期里收获了美好的心情与新鲜的体验，不知不觉中，这种“无景点旅游”正逐渐走入更多市民的生活中。但是作为新兴的旅游方式，“无景点旅游”您准备好了吗？ 　　“无景点旅游”渐成新宠
　　在北京工作的崔小姐，是一个不折不扣的旅游爱好者，每逢周末或假期，就会与几个志同道合的同事或朋友选择一个特定的地区旅游。她们利用闲暇时间走遍了北京周边的几个郊区县，遇到长假，还会到更远的地方旅行。说起旅游，崔小姐颇有感触：“我刚刚工作的时候，公司组织外出旅游，当时我们的旅游形式非常单一，报名、参团，接下来就是一路走马观花。跟团出游虽然经过了很多地方，但都没有留下太深的印象。一些有点名气的景点总是人挤人，人挨人，不仅看不到美丽的景色，眼前总是黑压压一片攒动着的人头。与其说是到景点旅游，还不如说是全国各地游客大联盟。”在经历了无数的参团旅行经验的同时，崔小姐发现，其实出去旅行，不一定非要选择特定的景区、景点，其实出去旅行就是为了远离钢筋水泥并带喧嚣的城市，使身心得到彻底的放松，不一定非要拘泥于一个形式。各个地区都有其不同的特点，例如上海的繁华、成都的慵懒、重庆的曲折、西藏的神秘等等，只有置身其中的时候，才能真正看清，了解这些跟自己平时生活工作的城市不同的地方。现在换种心情，种方式，从这种全新的“无景点旅游”当中去探寻，你会发现很多别样的风景。
　　周末刚从北京延庆游玩回来的小伍，跟崔小姐是同事，他兴奋的向本报记者介绍说：“我们周六早上出发，开着我的‘小飞’，和我们几个比较要好的同事一起朝着北京的周边进发了。其实，我们也没有特别的计划，当时就是想到外面玩玩散散心，想到了延庆可以骑马、乘船，所以直接朝着延庆开去了。到了延庆，我们选择了一个农家院，吃农家饭、住农家院，感受原汁原味的农村生活。村民的纯朴、热情、与世无争的心态让我们感受到很多，乡村蔚蓝的天空、夜晚美丽的星空等纯自然美景让我们至今还陶醉其中。这是走马观花式旅游、吃住在酒店所不能体验到的，这些经历使我的工作视野更加开阔，心态更好。”
　　据悉，现在的新疆9天探险游，已经突破万元大关，直逼欧洲游。但丝毫不影响驴友高涨的热情。找个机会攀岩、穿越沙漠，比出国走马观花的走上一遭来的更深刻。除开这些有能力的驴友，更多地游客开始在周末，带着爱人，开着爱车，找一处风景秀美的地方，看看日出日落，发发呆，聊聊天，放放风筝，拍拍照……为自己的周末找个世外桃源，这样的休闲假期已经被越来越多地游客认可。
　　旅行企业：还在观望
　　记者随即采访了某旅行社，其负责人介绍说，目前，越来越多的参团游客在游览途中离团自由活动，“前几年，这样的游客还很少，现在越来越多。这些游客看重的不再是景点的风光，而是休闲放松的体验”。业内人士分析，与普通的自由行相比，“无景点旅游”更具有随意性和享受性，给了都市人体验另一种生活方式的机会，今后或许会越来越流行。不过，旅行社对这一趋势却显得有点无可奈何，因为这预示着游客对旅行社的依赖将越来越少。
　　据了解，目前在市场上，许多旅行社开设了“机票+酒店”的服务，还有一些旅行社将原有的观光游改成半自助游。像云南、海南等度假线路都已经设计成半自助式，整个行程中，只有头几天时间跟着导游观光，留两三天时间给游客自己闲逛游。这种介于跟团和半自助式的产品现在已经成了主流线，接近一半的游客都选择这种出游方式。
　　但面对无景点旅游市场，许多旅行社却有无从下手的尴尬。传统的观光游览的游客选择旅行社，看中的是其的规范服务、多元化的产品，以及在线路安排、酒店、用餐、服务还有安全等方面的保障；旅行社的规模采购也让出游价格更加经济实惠，这是旅行社的优势所在。
　　但“无景点”旅游这部分人群注重的是休闲享受，对于束缚自由的线路安排有明显的排斥，价格更是其考虑的其次因素。而旅行社是企业，要追求利润，在自驾游或自助游中，旅行社还能在景区点门票、酒店预定、机票预定上找到获取利润的空间。但面对绝对自由的无景点旅游，旅行社处于完全被动的局面，大部分旅行社还在观望。
　　业界人士的声音
　　某旅游业资深人士则认为，“无景点旅游”暂时不会对旅行社业务造成大的冲击，它的出现，对旅行社是很好的提醒和促进。其实游客并不是完全不游览景点，只是对太知名的景点“不感冒”了，而乐于自己去发掘旅途中的乐趣，这说