哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列六十九


第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。

令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。

可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。

他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。


交广启示：

这是“雪中送炭”的营销妙法。花生米是刺激冰水需求的“强心针”。

在此文中，河南交广提出一个概念：买点。与卖点截然不同的是，买点是通过发掘旅游消费者的潜在需求，以潜在需求为基础，指导和规划景区开发、广告策划、市场推广、媒体传播。可以说，买点是旅游企业市场运作的基石，是所谓整合营销传播的核心，景区所有的市场行为都围绕着买点而展开，景区所作的一切都是买点的深化和广化。简言之，是先有买点，再有品牌和市场。

细细揣摩旅游业这几年来的发展脉络，你会发现旅游企业同游客的关系从某种程度上讲，非常类似于一对恋人的情感历程。从最初追求阶段的投其所好，随着交流日渐通畅，关系逐步升温，之后步入婚姻殿堂，蜜月期来临……

这种逻辑也是上世纪90年代兴起的关系营销的基本思路，它改变了以往企业与客户之间纯粹的交易关系，而力图确立和维持与客户之间的长久关系。

河南交广传媒旅游策划营销机构告诫各大景区：发掘潜在游客固然重要，维护旅游消费者的忠诚却是重中之重。过去是标准化服务，大众行销的年代，旅游企业的商业行为就是一系列短暂交易的总和。而如今，销售只是顾客和商家之间婚姻关系的开始。至于这段婚姻是否美好完全取决于卖方经营的好坏。而婚姻的质量决定着是否会继续这种合作关系，是否扩大市场范围，或是遭遇麻烦和离婚。

哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列六十一

两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。

后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比

就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那位果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。

再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。

20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。

当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门只标价750元，当他标价750元时，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。

山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。



交广启示：


成功往往属于先想一步的人。文中的青年是一个不可多得的营销策划奇才，几个案例运作得十分巧妙！给我们旅游策划人的有益启示在于：把握市场先机、洞察商机变幻，因势利导，顺势而为，方可全胜！

有一个古老的故事开头：在一位农夫的果园里，紫红色的葡萄挂满了枝头，令人垂涎欲滴，当然，这种美味也逃不过安营扎寨在附近的狐狸们，它们早就想享受一下了。


第一只狐狸来到了葡萄架下，它发现葡萄架要远远高出它的身高。它站在下面想了想，不愿就此放弃，机会难得啊！想了一会儿，它发现了葡萄架旁边的梯子，回想农夫曾经用过它。因此，它也学着农夫的样子爬上去，顺利地摘到了葡萄


（这只狐狸采用的就是问题解决方式，它直接面对问题，没有逃避，最后解决了问题。）


第二只狐狸来到了葡萄架下，它也发现以它的个头这一辈子是无法吃到葡萄了。因此，它心里想，这个葡萄肯定是酸的，吃到了也很难受，还不如不吃。于是，它心情愉快地离开了


（这只狐狸运用的是心理学当中经常提到的"酸葡萄效应"，也可以称为文饰作用或合理化解释，即以能够满足个人需要的理由来解释不能实现自我目标的现象。）


第三只狐狸来到了葡萄架下，它刚刚读过《钢铁是怎样炼成的》，深深地被主人公的精神打动。它看到高高的葡萄架并没有气馁，它想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能够得到。"有志者事竟成"的信念支撑着它，可是事与愿违，它跳得越来越低，最后累死在了葡萄架下，献身做了肥料


（这只狐狸的行为，在心理学上我们称为"固执"，即反复重复某种无效的行为，有时我们也称它为强迫症。它说明，不是任何事情的最佳方案都是解决问题，要看自己的能力、当时的环境等多种因素。）


第四只狐狸来到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大骂，撕咬自己能够得到的藤，正巧被农夫发现，一铁锹把它拍死了


（这只狐狸的行为我们称它为"攻击"，这是一种不可取的应对方式，于人于己都是有害无利的。）


第五只狐狸来到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下显得如此的渺小，便伤心地哭起来了。它伤心为什么自己如此矮小，如果像大象那样，不是想吃什么就吃什么吗？它伤心为什么葡萄架如此高，自己辛辛苦苦等了一年，本以为能吃到，没想到是这种结果


（这只狐狸的表现我们在心理学上称之为"倒退"，即个体在遇到挫折时，从人格发展的较高阶段退到人格发展的较低阶段。）


第六只狐狸来到了葡萄架下，它仰望着葡萄架，心想，既然我吃不到葡萄，别的狐狸肯定也吃不到，如果这样的话，我也没什么好遗憾的了，反正大家都一样


（这只狐狸的行为在心理学中称之为"投射"，即把自己的愿望与动机归于他人，断言他人有此动机和愿望，这些东西往往都是超越自己能力范围的。）


第七只狐狸来到了葡萄架下，它站在高高的葡萄架下，心情非常不好，它在想为什么我吃不到呢，我的命运怎么这么悲惨啊，想吃个葡萄的愿望都满足不了，我的运气怎么这么差啊？越想它越郁闷，最后郁郁而终


（这只狐狸的情况是"抑郁症"的表现，即持久的心境低落状态为特征的神经性障碍。）


第八只狐狸来到了葡萄架下，它尝试着跳起来去够葡萄没有成功，它试图让自己不再去想葡萄，可是它抵抗不了，它还试了一些其他的办法也没有见效。它听说有别的狐狸吃到了葡萄，心情更加不好，最后它一头撞死在葡萄架下


（这只狐狸的下场是由于它心理不平衡造成的，在现实生活中我们经常会遇到类似的"不患无，患不均"的现象。很多人在与别人比较的时候，因为心理不平衡选择了不适当的应对方式。）


第九只狐狸来到了葡萄架下，同样是够不到葡萄。它心想，听别的狐狸说，柠檬的味道似乎和葡萄差不多，既然我吃不到葡萄，何不尝一尝柠檬呢，总不能在一棵树上吊死吧！因此，它心满意足地离开去寻找柠檬了


（这只狐狸的行为在心理学上我们称之为"替代"，即以一种自己可以达到的方式来代替自己不能满足的愿望。）


第十只狐狸来到了葡萄架下，它看到自己的能力与高高的葡萄架之间的差距，认识到以现在的水平和能力想吃到葡萄是不可能的了，因此它决定利用时间给自己充下电，报了一个研究生课程进修班，学习采摘葡萄的技术，最后当然是如愿以偿了

（这只狐狸采用的是问题指向应对策略，它能够正确分析自己和问题的关系和性质，找到最佳的解决方案，是一种比较好的应对方式。）

第十一只狐狸来到了葡萄架下，它同样也面临着相同的问题。它转了一下眼睛，把几个同伴骗了来，然后趁它们不注意，用铁锹将它们拍昏，将同伴摞起来，踩着同伴的身体，如愿以偿地吃到了葡萄


（这只狐狸虽然最后也解决了问题，但它是在损害他人利益的基础上来解决的，这种应对方式不可取。）


第十二只狐狸来到了葡萄架下，这是一只漂亮的狐狸小姐。它想我一个弱女子无论如何也够不到葡萄了，我何不利用别人的力量呢？因此，它找了一个男朋友，这只狐狸先生借助梯子给了狐狸小姐最好的礼物


（这

哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列七十三


蜂鸟家族在蜂鸟国王的带领下成为了森林里最强大的家族。因为它们身体太小，所以每只蜂鸟必须依赖家族才能够得以生存。蜂鸟家族有一个规矩，就是只能前进不准退后，谁退后就啄死谁。凭着这样的规矩，它们的家族甚至战胜了猩猩、熊和老虎们的家族。它们眼里，只要在蜂鸟国王的指挥下，蜂鸟家族是无所不能的。

有一天，森林发生了一场大火。这场大火在森林里四处肆虐，其它家族都纷纷逃出森林以躲避这场大火。而蜂鸟国王相信，它的蜂鸟王国一定能够扑灭这场大火，于是国王就号令所有的蜂鸟去扑火。成群的蜂鸟向大火扑去，火却越来越大，无数的蜂鸟化成了灰烬。

蜂鸟群中，突然有一只蜂鸟开始退缩，它的翅膀振动着往后飞了。在倒退飞的时候，有些蜂鸟也跟着这只蜂鸟倒着飞，一只、两只、三只，越来越多......

几天以后，一场大雨终于把大火熄灭了。整个蜂鸟家族就剩下了那些会倒着飞的蜂鸟了，后来，蜂鸟家族慢慢又变得强大了；不过蜂鸟家族多了一种新本领，就是会倒着飞。



交广启示：

可以说旅游营销进退皆学问。进，势如破竹。很多时候，退即是海阔天空。退出劣质客户的泥潭；退出被动的竞争局面；适度的退让，摔开了沉重的包袱，腾出了宝贵的资源。古人有云，善知进退、厚德载物。河南交广以为：成功的旅游营销人懂得进退之间，化解困境；张弛有度，赢占市场。

哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列七十四



《猎狗的故事》


一条品种优良的猎狗，被主人训练得壮硕无比，追捕猎物速度快，而且反应敏捷。对于追捕猎物这件事，这只猎狗可以说驾轻就熟。有一次，主人带着这只猎狗又去狩猎，老远发现一只狐狸，主人用枪射击，准头不够，让狐狸给脱逃了。


猎狗于是展开自己最拿手的追捕工作，森林是狐狸的天地，路径熟得很，但猎狗也不含糊，追捕之间，过程紧张迭起。狐狸较为瘦小，跑不过猎狗，眼看就要被追上。突然，一个转身，狐狸朝另一条路跑去，猎狗一不留神，身子受了点儿擦伤，有点儿痛。


“唉！我追得这么累干吗！追不到狐狸，我也不会饿到肚子呀！”念头刚刚闪现，速度已经慢了下来。狐狸又跑远了。“算了，现在早已脱离主人的视线，反正主人看不到。”猎狗又起了放弃的念头，速度又迟缓起来。


狐狸终于逃离猎狗的追捕。


交广启示：


河南交广旅游咨询机构以为：旅游营销人心中的意图强烈与否会大大影响市场效果。猎狗没有饿肚子的忧虑，所以放弃的念头会轻易地闪现。而狐狸呢？却是一场生死竞跑，跑不过就没命，所以不敢有一丁点儿的偷懒


做旅游行销也是同样的道理，全力以赴，破釜沉舟地去做，一定成功。如果你心中先预想，万一做不好，要去找哪种退路，那么成功就比较困难。

哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列七十四


《肺鱼的故事》

肺鱼大多生活在美国西部人烟稀少的沼泽地带，一旦栖息地的水质发生变化或沼泽干涸，它们的肺就派上用场了。肺鱼不但可以像其他鱼类那样用鳃呼吸，还有一种特殊的本领，那就是靠肺在空气中直接进行呼吸，因此被称为肺鱼。


每当旱季到来，水源枯竭的时候，肺鱼就将自己藏匿于淤泥之中。它们巧妙地在淤泥中构筑泥屋，仅在相应的地方开一个呼吸孔。它们就这样使身体始终保持湿润，在泥屋中养精蓄锐。数月后，雨季来临，泥屋便会在雨水的浸润冲刷下土崩瓦解，肺鱼又重新回到有水的天地。


科学家发现，当地的土著人居然拿肺鱼当美食。他们在旱季出发，来到肺鱼生活的沼泽地。这时，沼泽地里到处布满了泥屋，几乎每间泥屋都藏着一条肺鱼。土著人就这样轻而易举地将肺鱼捉住了。但他们并不立即将肺鱼煮着吃，而是先用一盆清水将肺鱼养几天，等体内的脏东西都吐出来了，再将肺鱼放在早就用白水以及各种调料和好的面糊里，肺鱼以为旱季到了，便将面糊做成面屋将自己包裹起来。


这时，土著人便可以将肺鱼连同它的“泥屋”一起烤熟后再吃。据说肺鱼自己构筑的面屋因为充分渗入了肺鱼的黏液，故而味道十分鲜美。


交广启示：


古书有云：法法而无定法，是为实法；相相而无定相，是为实相。故事中的肺鱼千百年来靠构筑泥屋成功地熬过了残酷的旱季，但它们想不明白，为什么没有逃脱被土著人吃掉的命运。其实，正是这种一成不变的成功模式让它们断送了自己的性命。


目前在旅游业普遍的现象是：经营方式一成不变，出品服务也是一成不变，销售策略年复一年重复使用，毫无新意。在河南交广机构服务的客户中，很多旅游开发和管理单位已经认识到：一成不变的产品是不能长久维持市场兴旺的，需要在开业以后再作“二次开发”。固然，旅游行业的成功经验总是吸引着后人去学习和借鉴；但是当前人的成功经验成了后人的模式之后，当事者便很容易走入误区，轻则令事业惨败，重则危及生存。交广观点：对于旅游业者来说，只有“创新”才是一成不变。

哲理故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列七十六


《酒缸的故事》



北美原始的印第安某部落要举行一次大规模的庆祝活动，为了热闹，规定每家每户都要带一碗酒，倒进专为庆祝活动准备的大酒缸里。到了活动那天，酒缸早早装满了“酒”，庆祝开始时，大家满心欢喜地以为可以畅饮一番了，结果发现酒缸里全是水。


原因很简单，每家人都认为别人会带酒来，自己带一碗水不会被人察觉，不幸的是所有人都这样想，于是原本应该装酒的缸，成了水缸。



交广启示：


直接成立销售性质的旅行社联盟并非难事，而真正要求每家每户都往缸里倒酒却很难。真正的旅游联盟组织者的基本要求是：同样倒出相同份量的酒。河南交广机构认为：旅游联盟组织者只有具备了如此气魄，才能在吸纳成员旅行社上显得游刃有余，才会产生真正的信任感。

人的一生就是销售的一生，没有销售的人生是灰暗的人生。人随时在销售自己，让别人接受你的观点，去影响别人，使自己在别人的心目中有一个好的品牌定位。当你周围 的任何一个人提起你时，都会对你有一个总的看法和根本态度。我很希望利用这个平台多和大家交流，向大家学习。不要害怕别人知道你的想法，每个人敢于把想法说出来，其实也是让大家分享。 （请各位前辈在此多多指点）

不同的看法和观点交集在一起，对自己来说就是一个进步，因为你影响了别人。

当今社会，与人相处，只要稍有点处理不当，就会招致不少麻烦。轻则，工作不愉快；重则，影响职业生涯。因此，与人相处，关键是要学会低调！
　　美国开国元勋之一的富兰克林年轻时，去一位老前辈的家中做客，昂首挺胸走进一座低矮的小茅屋，一进门，“嘭”的一声，他的额头撞在门框上，青肿了一大块。老前辈笑着出来迎接说：“很痛吧？你知道吗？这是你今天来拜访我最大的收获。一个人要想洞明世事，练达人情，就必须时刻记住低头。”富兰克林记住了，也就成功了。
　　低调做人，是一种品格，一种姿态，一种风度，一种修养，一种胸襟，一种智慧，一种谋略，是做人的最佳姿态。欲成事者必要宽容于人，进而为人们所悦纳、所赞赏、所钦佩，这正是人能立世的根基。根基既固，才有枝繁叶茂，硕果累累；倘若根基浅薄，便难免枝衰叶弱，不禁风雨。而低调做人就是在社会上加固立世根基的绝好姿态。低调做人，不仅可以保护自己、融入人群，与人们和谐相处，也可以让人暗蓄力量、悄然潜行，在不显山不露水中成就事业。
　　学会低调做人，就要不喧闹、不矫揉、不造作、不故作呻吟、不假惺惺、不卷进是非、不招人嫌、不招人嫉，即使你认为自己满腹才华，能力比别人强，也要学会藏拙。而抱怨自己怀才不遇，那只是肤浅的行为。
　　低调做人，就是用平和的心态来看待世间的一切，修炼到此种境界，为人便能善始善终，既可以让人在卑微时安贫乐道，豁达大度，也可以让人在显赫时持盈若亏，不骄不狂。

——★★★ 行程安排 ★★★ ——
※ 第一天 ※
8:00抵“江南佳丽地、金陵帝王洲”中国六大古都—南京。
8:30—9:30整理内务，分配房间。
10:00—11:30雨花台举行隆重的开营仪式。
12:00—13:00中餐
13:00—14:30参观中国近代史博物馆－总统府。
15:00－17:00参观世界文化遗产名录－中山歧阳王陵。
17:00—18:00园内西式快餐。
18:30—20:00晚上欢迎晚会:自我展示，选举小组长。
21:00:休息 (宿南京)
※ 第二天 ※
7:00:起床 7:30:早餐
8:00—10:30赴沙家浜。 11:00—12:00:中餐
12:30—15:30游览全国爱国主义教育示范基地—沙家浜
14:30—15:30赴苏州,
15:30—17:30游江南枫桥景区，亲手制作紫砂小茶壶。
18:00—19:00晚餐
21:00: 休息 (宿苏州)
※ 第三天 ※
7:00起床 7:30:早餐
8:30游东方迪斯尼—苏州乐园。
11:00乐园内营养中餐。
12:30－15:00赴杭州
15:00－17:00 船游西湖。
18:00—19:00杭州晚餐。
21:00:休息(宿杭州)
※ 第四天 ※
7:00起床 7:30:早餐
8:00－9:00赴桐庐。
9:30－10:30游览桐君山。11:00－12:00:中餐
13:00－15:00天目溪漂流。15:30－17:00游览红灯笼外婆家。
17:00－18:00桐庐晚餐。
19:00－20:00举行篝火晚会，参加文艺表演。
21：00休息（宿桐庐）
※ 第五天 ※
7:0 0:起床 7:30:早餐
8:30—9:30游览富阳造纸村。
9:30—11:30赴上海 11:30---12:30:中餐
13:00－15:00:乘坐上海第一列磁悬浮列车（单）
15:30—18:00观万国建筑博览群美丽的外滩及亚洲第一，世界第三的东方明珠电视塔。
18:30—19:30晚餐
21:00:返回宾馆休息(宿上海)
※ 第六天 ※
7:00起床 7:30早餐
8:30—10:00参观交通大学或复旦大学
10:00—13:00游览长风海洋公园。
11:30—12:30园内中餐
13：00举行闭营仪式(根据车次时间送团,结束愉快旅程)
一活动安排
1主办单位代表宣布闭营,致辞
2 营员代表汇报活动收获
3辅导员代表总结活动感受
4 杰出青少年授勋,颁发优秀营员证书.
二、活动特点
1．乘坐最先进的交通工具――磁悬浮和最原始的交通工具――漂流，亲身体验人类社
会的进步和科技的进步发展。
2．走进中国内地最大的海洋公园――长风海洋世界，观看华东唯一的白鲸表演，分享海洋生物带给我们的乐趣。
3．在古老的枫桥景区，亲眼目睹最有特色的手工艺制作，亲手制作一件属于自己的作品，留住这个夏天最美好的记忆，不管作品是否美观，是否实用，参与就是成功。
4．在欢迎晚会中，我们从陌生走向熟悉；在篝火晚会中，让我们放飞自己美丽的心情。这个夏天，我们收获的不止有美好的回忆，还有深刻的友谊。
5．来华东，看美景，更要品尝美食。除了品尝各地的美食之外，我们安排了西式快餐，体验另外的一种营养和便捷。
6．走进沙家浜----一个连父辈们都很熟悉而又向往的地方，把这个机会给孩子，让他们回来给父母做一次老师，讲述这里曾经发生过的历史；