近年来旅行社价格竞争愈演愈烈。我国旅行社数量急速增长激化了价格竞争。从国内旅行社的经营状况来看，其发展确实面临着巨大的挑战。有市场的地方必存在竞争，而价格竞争是市场竞争的基本内容和手段。如何有效地进行竞争，避免过度的价格竞争成为旅行社十分关心的问题。


旅游产品价格竞争产生的原因


1.供给大于需求

    旅行社业的低价竞争直接诱因即供需不匹配。两者的不平衡使得旅行社采取降价手段在有限的市场需求中争取较大份额。造成供需失衡的根源在于旅行社进入门槛过低，开办旅行社的资金壁垒、政策限制都不够，退出也过于容易，而市场却缺乏优胜劣汰的机制。在“大旅游”的召唤下，各行各业纷纷涉足旅游业，旅行社业呈几何量增，导致供求失衡加重。


2.旅游产品同质化形成的单一性

    旅行社的主要产品——旅游线路的开发一直处于“一人劳动、众人分享”的状态，因为旅游线路缺乏专利保护，极易被其他旅行社模仿、盗用是导致产品同质现象严重的原因，同时也会影响旅行社进行新产品开发的动力。正是这种“搭便 车”现象的存在，使得几乎没有旅行社愿意对新产品进行开发。当出现产品同质，供给方即旅行社数量多且供给大于需求时， 企业间竞争就会以价格为主要竞争手段，所以价格竞争就成为必然。


旅行社价格竞争的弊端。


    旅行社行业进入门槛较低，企业和从业人员的激增，以及一些消费者盲目追 求低价，造成了市场价格竞争的惨烈。众所周知，目前旅游业的价格竞争的最主要手段就是大打“价格战”，这绝对不是一种正常现象，它是我国旅游消费市场发育不完善、旅游业还处于初级阶段的一种产物，是低层次和低水平的竞争。例如，采取“零团费”或“负团费”的这种低价竞争手段，依靠账外“回扣”赚取利润。这种做法，显然已经完全背离了价格以价值为基础的定价原则，破坏了价值规律在旅游界的作用，打乱了旅游产品市场价格的正常秩序，是一种不正当竞争、不公平 竞争的做法，甚至是一种非法的和违法的价格欺诈行为。低价竞争的结果就是造成了游客、旅行社、景点 “多败”的局面。


1.低价旅游产品导致旅行社经营成本上升

    低价的旅游产品并不就会被消费者全盘接受反而会使消费者对低价旅游产品产生猜忌心理，这样无形中就会导致旅行社的经营成本上升。在旅游市场上，即使购买了低价旅游产品的消费者，实际上大多对低价也心存疑虑，在旅游过程 中处处提防，由此既增加了买卖双方的信任与合作成本，又容易引发消费者投诉，而导致旅行社在经济和声誉上双重受损。而在拒绝购买低价游产品的理性消费者 心目中，低价旅游产品等同于低档旅游企业。因此，会基本排除购买这些企业产品的可能性，企业这种形象和信誉上的损失可能是难以用经济来衡量或补偿的。


2.价格竞争不利于旅行社行业的持续发展

    恶性价格竞争最直接的后果就是造成企业微利经营，这样就会导致企业缺少持续发展的后劲、无法进行产品的更新和开发。同时也无法培育自己的品牌，无法进行集团化、网络化和国际化建设。这会造成旅行社起点低、发展慢,也容易造成国内的旅行社在与国外旅行社大鳄的竞争中失败，不利于民族旅游产业的发展。


旅游产品竞争方式的选择。


    对旅行社业而言，缺的不是市场，而是赢得市场的能力。我国的旅游市场有 无限潜力，旅游企业要细分市场，重塑业务流程，走专业化道路，摆脱低价竞争 的怪圈，迎接品牌竞争时代的到来。


1.不断创新产品、培育品牌

    产品同质会导致低价竞争。如果推出有别于竞争对手的产品，实行差异化战略，则可以避免转入价格竞争的旋涡。旅行社要根据游客的需求和偏好，结合自身的经营实际，不断开发具有特色的旅游产品（线路）减小产品之间的替代性，从而避免转入价格竞争。而且，一个成熟的市场应该有高、中、低不同层次的产 品，同一条线路也可以同时设计成不同价位的产品以满足不同需求的消费者。旅行社的主要产品是服务，服务（包括线路的设计）是靠人来做的，服务质量的高低主要是依据人员的素质及管理层的激励和培养，而且一些企业的管理水平是对方难以模仿的，这些对手难以模仿的因素决定了品牌的价值。即使对方模仿了线路，但在同一个线路中，消费者仍然会选择服务质量好、品牌好的旅行社。


2.扩大旅行社规模，获取规模经济

    通过兼并的方式，扩大企业规模，使市场集中度增加，这也可以降低旅行社的价格竞争程度。 扩大旅行社规模，也可以采取扩大旅行社营业网点的这种方式，使旅行社营业网点广泛设立于旅游者便于购买的地方，形成方便、快捷的服务体系。此时，即使该旅行社产品价格高，但仍会有客源，因为广泛的营业点、便捷的服务较其他旅行社形成了一种差异，可以避开价格竞争的漩涡，而且游客选择这家旅行社也会降低其搜寻成本。


3.运用多种竞争策略，提升企业竞争层次

    企业经营者应跳出低价竞争的桎梏，综合研究产品、品牌、信誉、质量、企 业形象等多种影响市场的因素，不仅考虑“如何分到大蛋糕”，还应着眼于“如何 把蛋糕做大”。应仔细研究市场需求的趋势，找准目标市场，准确市场定位，同时进一步更新改造现有产品，积极设计开发新产品，开拓新的经营域，以质量竞 争、产品和服务的差异竞争、附加值竞争等全方位的竞争取代单一的价格竞争。


4.旅游企业必须淡化旅游产品无形性的特性，实施差异化竞争策略

    在旅游市场上，面对纯粹的价格竞争，任何企业都无法从市场中脱颖而出。因此，旅游企业必须采用差异化经营方式，通过发掘形成自身特有的竞争要素来 更为有效地占领旅游市场。对于旅游企业而言，最为有效的当属品牌经营策略，通过品牌差异化代替价格差异化，进而实现企业差异化。